Uma empresa gera um EBITDA de dois milhões de euros e é avaliada em seis vezes EBITDA. Outra apresenta exatamente o mesmo resultado e recebe propostas a oito vezes.

Porquê? Porque os compradores não compram o EBITDA do último ano.

Compram sobretudo a expectativa de resultados e cash flows que a empresa poderá gerar no futuro, ajustada pelo risco de esses resultados não se concretizarem.

É por isso que aplicar simplesmente um múltiplo médio do setor pode ser uma forma demasiado simplista de avaliar uma empresa.

O setor estabelece um ponto de referência. A qualidade específica de cada negócio determina, em grande medida, onde a empresa se posicionará dentro desse intervalo.

Existem muitos fatores que podem influenciar essa perceção. Sete merecem particular atenção.

1. Crescimento consistente e credível

Crescimento cria valor quando existe evidência de que pode continuar.

Uma empresa que cresce de forma consistente há vários anos e consegue explicar claramente de onde veio esse crescimento apresenta uma história mais credível do que outra cujo desempenho dependeu de um único exercício excecional.

Mas os compradores não analisam apenas o passado. Querem perceber o pipeline comercial, dimensão do mercado, oportunidades geográficas, lançamento de novos produtos e capacidade instalada disponível.

Uma projeção ambiciosa num Excel vale pouco sem evidência que a sustente.

Um plano de crescimento demonstrável pode justificar uma avaliação diferente.

2. Recorrência e previsibilidade das receitas

Nem todos os euros de faturação têm a mesma qualidade. Receitas recorrentes, contratos plurianuais, taxas elevadas de retenção de clientes ou relações comerciais historicamente estáveis permitem antecipar melhor os resultados futuros e reduzem o risco.

Pelo contrário, quando todos os anos é necessário reconstruir grande parte da carteira comercial, o comprador enfrenta maior incerteza.

É uma das razões pelas quais determinados modelos de negócio com receitas contratualizadas ou recorrentes conseguem frequentemente avaliações superiores às de empresas com resultados semelhantes, mas menor visibilidade.

3. Diversificação da carteira de clientes

Uma empresa pode ser extraordinariamente rentável e ainda assim apresentar um risco importante se metade da faturação depender de um único cliente.

A concentração não significa necessariamente que o negócio seja pouco atrativo.

Mas coloca uma pergunta inevitável: o que acontece se esse cliente sair?

Quanto maior o impacto de um acontecimento individual sobre os resultados futuros, maior o risco percecionado.

Diversificar clientes, geografias e, quando possível, mercados finais pode diminuir essa vulnerabilidade.

Curiosamente, algumas das melhores oportunidades para melhorar a avaliação de uma empresa não resultam de aumentar o EBITDA, mas de reduzir o risco.

4. Uma equipa de gestão que não depende do acionista

Esta é uma das questões mais importantes em muitas PME.

O fundador conhece os clientes, negoceia com fornecedores, aprova preços, decide investimentos, gere pessoas e detém grande parte do conhecimento acumulado pela organização.

Para a empresa, essa presença pode ter sido fundamental para chegar onde chegou; para um comprador, pode representar um risco.

Se a criação de valor depende da permanência de uma pessoa que pretende vender a participação, a empresa e o acionista tornam-se difíceis de separar.

Uma segunda linha de gestão competente, processos documentados e responsabilidades distribuídas aumentam a transferibilidade do negócio.

E um negócio que consegue funcionar sem o atual acionista é normalmente mais fácil de comprar.

5. Margens sustentáveis e boa conversão em caixa

O EBITDA é importante, mas a capacidade de transformar resultados em caixa é ainda mais importante.

Duas empresas com o mesmo EBITDA podem apresentar perfis completamente distintos se uma necessitar de investimentos permanentes em equipamentos e fundo de maneio e outra converter uma percentagem elevada dos seus resultados em free cash flow.

Por isso, um comprador analisará necessidades de CAPEX, prazos médios de recebimento e pagamento, inventários e volatilidade do fundo de maneio.

Margens elevadas também são mais valorizadas quando existe uma explicação sustentável para elas.

Tecnologia própria, escala, posicionamento de mercado, eficiência produtiva ou diferenciação podem constituir verdadeiras vantagens competitivas.

Uma margem elevada apenas porque determinados custos estão temporariamente abaixo do normal dificilmente justificará o mesmo prémio.

6. Barreiras à entrada e diferenciação

Uma pergunta simples ajuda a perceber parte do valor estratégico de um negócio: se alguém tivesse capital suficiente, quão difícil seria replicar esta empresa?

Tecnologia proprietária, marcas reconhecidas, certificações, know-how técnico, relações de longo prazo com clientes, licenças, economias de escala ou efeitos de rede tornam um negócio mais difícil de replicar.

Essa diferenciação aumenta a capacidade para defender margens e posição competitiva.

E aquilo que é difícil de reproduzir tende a ser mais valioso.

7. Qualidade da informação e nível de preparação

Existe finalmente um fator que muitos empresários subestimam: uma empresa organizada inspira confiança.

Quando a informação financeira é consistente, o reporting permite perceber rapidamente a evolução do negócio, contratos estão organizados e os principais indicadores são acompanhados regularmente, um comprador consegue validar mais facilmente a tese de investimento.

Quando surgem sucessivas inconsistências durante uma due diligence, acontece o contrário. Cada dúvida introduz risco e cada risco pode transformar-se num desconto, numa garantia adicional ou numa condição à conclusão da operação.

Preparar uma empresa para venda significa também permitir que aquilo que é positivo seja facilmente demonstrável.

O múltiplo pode ser trabalhado

Nem todos estes fatores podem ser alterados rapidamente.

Uma empresa não diversifica a carteira de clientes num mês, nem constrói uma equipa de gestão autónoma algumas semanas antes de iniciar um processo de venda.

É precisamente por isso que pensar antecipadamente numa futura operação pode criar valor.

Se um acionista considerar a possibilidade de vender a empresa dentro de três anos, esse período pode ser utilizado para melhorar resultados, mas também para melhorar a qualidade desses resultados.

  • mais crescimento;
  • maior recorrência;
  • menor concentração;
  • melhor gestão;
  • maior geração de caixa;
  • mais diferenciação;
  • melhor informação.

O mercado continuará a determinar o múltiplo, mas a empresa pode fazer muito para determinar que empresa apresenta ao mercado.

Na Fenix Capital Partners consideramos esta preparação uma parte fundamental de qualquer estratégia de criação de valor em M&A.

Aumentar o EBITDA é importante. Conseguir que o mercado atribua mais valor a cada euro desse EBITDA pode ser igualmente importante.