Vender uma empresa não começa no momento em que se contactam potenciais compradores. Na maioria dos casos, começa bastante antes.
Uma empresa pode ser rentável, ter uma posição relevante no mercado e apresentar boas perspetivas de crescimento e, ainda assim, perder valor durante um processo de venda. Não porque o negócio seja pior do que parecia, mas porque não estava preparado para ser analisado por um investidor.
É uma diferença importante. Uma boa empresa não é necessariamente uma empresa pronta para ser vendida.
Quando um investidor analisa uma aquisição, não olha apenas para o EBITDA do último exercício. Procura perceber a qualidade desse resultado, a sua recorrência e, sobretudo, a capacidade da empresa para continuar a gerar valor depois da saída dos atuais acionistas.
É aqui que começam muitas das questões: quanto do negócio depende diretamente do fundador? Existe uma segunda linha de gestão? A carteira de clientes está suficientemente diversificada? Os principais contratos estão formalizados? Existem relações com partes relacionadas que devam ser normalizadas? A informação financeira permite perceber rapidamente a evolução da empresa e das diferentes áreas de negócio?
Quanto maior a incerteza, maior tende a ser o desconto aplicado pelo comprador.
Por isso, preparar uma empresa para venda significa, antes de mais, reduzir incerteza.
Um dos primeiros trabalhos deve passar pela qualidade da informação financeira. Contas organizadas e reporting consistente não servem apenas para facilitar uma due diligence. Permitem explicar corretamente a evolução do negócio, identificar ajustamentos ao EBITDA e separar aquilo que é estrutural daquilo que é extraordinário.
A dependência dos acionistas é outra dimensão crítica. Uma empresa em que todas as relações comerciais, decisões operacionais e conhecimento do negócio continuam concentrados numa única pessoa apresenta um risco evidente para quem compra. Criar equipas autónomas e processos claros pode, por isso, ter impacto direto na perceção de valor.
Também importa olhar para a concentração de clientes e fornecedores, propriedade intelectual, contratos de trabalho, investimentos futuros, necessidades de fundo de maneio e eventuais contingências fiscais ou jurídicas.
Preparar uma venda não significa apenas eliminar fragilidades. Significa também saber contar a história certa.
Porque cresceu a empresa? Onde estão as oportunidades futuras? Que mercados pode desenvolver? Que investimentos já foram realizados? Que sinergias poderá um comprador estratégico capturar? Existe espaço para consolidação do setor?
Dois negócios com resultados financeiros semelhantes podem justificar avaliações muito diferentes se um deles apresentar uma perspetiva de crescimento mais clara, menor risco e maior capacidade de escala.
Existe ainda uma variável frequentemente subestimada: o próprio processo de venda.
Uma negociação bilateral com um único interessado produz uma dinâmica muito diferente de um processo estruturado no qual vários potenciais investidores são abordados em simultâneo. Preparar materiais adequados, identificar os compradores certos, definir o momento de divulgação da informação e preservar concorrência ao longo do processo pode ter tanta importância como a negociação final do preço.
Por isso, quem pondera vender uma empresa daqui a dois ou três anos não está necessariamente a antecipar demasiado a decisão. Pode simplesmente estar a criar melhores condições para a tomar.
Na Fenix Capital Partners acreditamos que uma operação de M&A começa antes da transação. Começa quando os acionistas passam a olhar para a empresa também através dos olhos de quem um dia poderá querer comprá-la, e essa mudança de perspetiva pode, por si só, criar valor.